ДПО в университетах: ТОП-5 шагов, чтобы система наконец-то заработала (и принесла деньги)

Шаг 1. Главное: ДПО живет по другим правилам, чем высшее образование

Звучит банально? Возможно. Но на практике именно здесь спотыкаются 8 из 10 вузов. Это как пытаться ездить на танке по городским пробкам: мощно, но медленно и не туда.

В чем принципиальная разница? Забудьте про лекции для 18-летних. Здесь другой мир:

• Репутация работает иначе. Бренд вуза — это флаг, но не гарантия покупки.
  
• ЦА — не студенты. Это взрослые, уставшие после работы люди с горящими дедлайнами.
  
• Учебный план — это не ФГОС. Это ответ на вопрос: «Что мне это даст в деньгах и компетенциях уже завтра?».
  
• Преподаватели — не только профессора. Им нужны практики, которые ежедневно решают реальные рабочие задачи.
  
  Если вы мысленно все еще в парадигме ВО — закройте эту статью. Дальше будет только сложнее.

Шаг 2. Услышьте тех, у кого нет времени вас слушать

Итак, вы выбрали направление. Логично опираться на свой бренд. Бауманке странно учить дизайнеров интерьеров, а в Гнесинке — программистов. Каркас уже задан вашей историей.

Но внутри этого каркаса — тишина. Мы привыкли думать ЗА клиента. Мы свято верим, что знаем, чему учить взрослого специалиста.

А давайте спросим у них самих? Проведите опрос среди потенциальных слушателей. Спросите: «Каких знаний вам не хватает, чтобы зарабатывать больше или спать спокойнее?». И приготовьтесь удивляться. Результаты таких исследований часто удивляют. Там, где мы хотим учить их «стратегическому менеджменту», они мечтают понять, как работать с возражениями или эффективно использовать цифровые инструменты для продвижения. И это — золото.

Шаг 3. Клиентский сервис: станьте маркетплейсом, а не военкоматом

И вот здесь мы врезаемся в реальность лицом к лицу. Рынок перегрет предложениями. Курсов — море. И частники выигрывают у вузов не столько качеством, сколько скоростью и сервисом.

Университеты в этом плане — настоящие динозавры. Поворот к клиенту дается тяжело. А нужно всего ничего, чтобы сделать первый шаг к миллиону:

• Понятность. Напишите о программах так, как будто объясняете другу. Никаких «совершенствование компетенций» — только «научитесь делать Х и получать Y».
  
• Скорость. Человек оставил заявку. Через час он уже забыл, что хотел. Ваша задача — ответить максимум за 1-2 часа. Вузы теряют до 70% лидов, тупо не перезванивая вовремя.
  
• Сайт. Попробуйте сами найти на своем сайте стоимость обучения и дату старта. Если на это ушло больше 3 кликов — все пропало.
  
  Поверьте моему 20-летнему опыту: 70% проблем с ДПО лежат именно в этой плоскости. Это не магия, это банальная операционка.

Шаг 4. Преподаватели: перевес должен быть в сторону настоящих практиков

Больно писать, но факт: когда курс для взрослых читает только академический профессор, который последние 10 лет не работал в найме и не запускал свой бизнес, это снижает ценность программы.

Да, внутри вуза есть своя иерархия, свои заслуженные люди. Их нужно уважать, им нужно давать часы. Но когда на программе ДПО выступает исключительно академический состав, слушатели чувствуют нехватку «живого» опыта. Им нужен практик, который «нюхал порох», у которого есть реальные кейсы, ошибки и инсайты «здесь и сейчас».

То же самое с учебным планом. Выкиньте общие теории. Оставьте только сок. Только то, что применимо завтра утром.

Шаг 5. Цена: считайте не затраты, а ценность

Как обычно считают стоимость в вузе? Посчитали зарплату преподавателям, аренду, коммуналку, накинули 20% и готово.

Как считают на рынке? Смотрят в кошелек клиента.
Золотое правило рынка труда: стоимость обучения не должна превышать 20-25% от месячного дохода специалиста.
Идем на HH и Superjob, смотрим средние зарплаты вашей ЦА. Прикидываем длительность программы.

А главное — считаем профит. На сколько вырастет доход выпускника после курса? Если курс стоит 50 тысяч, а обещает прибавку к зарплате в 30 тысяч в месяц — это окупится за два месяца. Сравните это с предложениями конкурентов.
Сделаем важный акцент: ваш клиент — не дурак. Он прекрасно считает деньги и сравнивает. Дайте ему цифры, которые сложатся в пазл «выгодно».

Бонус-трек: Где искать слушателей (спойлер: они у вас под носом)

Как маркетолог с рефлексом «посмотри, что уже есть», я всегда говорю: оглянитесь!

1. Выпускники. Это ваш «золотой запас». Они уже любят вуз, они знают стены. Спросите у них, чему бы они хотели доучиться. Привлеките их к разработке программ. Они станут вашими адвокатами бренда — то есть людьми, которые будут рекомендовать ваши новые программы своим коллегам и в профессиональных кругах, потому что доверяют университету и лично участвовали в создании продукта.
2. Партнеры. У вуза тонны индустриальных и государственных партнеров. У них есть потребности в переобучении сотрудников. У них есть эксперты. Стучитесь к ним с предложением не абстрактной дружбы, а конкретной программы под их запрос.

Вместо заключения

ДПО живет по законам рынка. Здесь нет места броне, академической медлительности и пофигизму.

Ваш главный конкурент сегодня — не соседний вуз, а время и скорость мышления вашей команды.

И последнее. Клиент, который приходит к вам, может задаваться вопросом: «Зачем все эти курсы, если ИИ знает всё?». И если вы не сможете ответить, что даете ему не просто знания, а применимые навыки, среду, нетворкинг и диплом, который реально котируется, он уйдет к тем, кто сможет.

Почувствуйте разницу между ВО и ДПО. И у вас всё получится.

С уважением к вам и вашему делу,
Наталия Близорукова

— основатель Лаборатории маркетинга «Другой ответ». В маркетинге 25 лет, из них значительная часть — в вузах: была директором по маркетингу ДПО в Высшей школе экономики (Москва) и Московском Политехе. Собрала команду профессионалов, и теперь мы системно помогаем вузам продвигать ДПО.